Le parcours du prospect dans GetResponse : du formulaire à la bonne séquence

Le client et ses difficultés

Le client dirige une entreprise de services qui s’adresse à la fois aux entreprises et aux particuliers. Les échanges sont très différents : une entreprise demande les conditions et le périmètre de la prestation, tandis qu’un particulier s’intéresse au prix et aux délais. Pourtant, toutes les demandes arrivaient au même endroit.

Un contact à fort potentiel attendait ainsi avec les questions les plus simples. Personne n’était en faute : aucun mécanisme ne permettait de les distinguer. Les demandes étaient traitées manuellement, et le délai de réponse dépendait de la disponibilité du moment. C’est coûteux dans la vente de services, car une personne qui remplit un formulaire envoie généralement sa demande à deux autres entreprises en parallèle.

Le deuxième problème concernait le point d’entrée. Le formulaire et le marquage des contacts devaient être conformes à la réglementation dès le premier jour : régulariser après coup les consentements dans une base d’e-mails est difficile, voire impossible. Enfin, les communications par e-mail manquaient de cohérence. Chaque campagne était différente, car chacune repartait de zéro.

Ce que nous avons mis en place

Nous avons tout organisé dans GetResponse, sans ajouter d’outil. Nous sommes partis d’un formulaire conforme au RGPD qui enregistre la source du contact et son type au moment où ses coordonnées sont recueillies. Ce détail peut sembler mineur, mais ces informations déterminent tout le parcours qui suit.

Nous avons ensuite créé une segmentation. Le premier critère distingue les entreprises des particuliers. Le second classe la qualité du prospect à partir des informations fournies dans le formulaire. Le système sait ainsi non seulement qui est le contact, mais aussi dans quelle mesure sa demande est prioritaire.

L’automatisation marketing de GetResponse prend le relais. Un prospect d’entreprise très intéressé est transmis directement à son responsable avec une notification, afin que l’échange puisse commencer sans attendre. Les autres demandes entrent dans une séquence d’information qui développe le sujet et revient vers le commercial lorsque le contact commence à réagir. Personne n’est laissé de côté, et le responsable n’est pas mobilisé trop tôt.

Enfin, nous avons créé un modèle d’e-mail modulaire : une identité visuelle cohérente, des blocs de contenu réutilisables et une structure facile à dupliquer pour les prochaines campagnes. Un nouvel envoi nécessite de remplir les blocs, pas de concevoir un e-mail de zéro.

Fonctionnement actuel

Lorsqu’une personne envoie une demande, le système sait immédiatement s’il s’agit d’une entreprise ou d’un particulier, d’où vient le contact et quelle est la qualité de sa demande. Il l’oriente alors vers le bon parcours : vers un membre de l’équipe ou vers une séquence. Le responsable n’est averti que lorsqu’une intervention est utile.

L’équipe marketing utilise un seul modèle qu’elle duplique pour les campagnes suivantes. La communication reste ainsi cohérente, quelle que soit la personne qui prépare l’envoi. Le parcours, de la collecte du prospect aux séquences automatisées, est documenté et reproductible.

Résultats

Chaque prospect suit désormais un parcours complet, de sa demande à sa prise en charge automatisée, sans tri manuel. La segmentation combine deux critères : le type de client et la classe de qualité. Le formulaire et le marquage sont conformes au RGPD dès le lancement, ce qui garantit que la base repose dès le départ sur des consentements correctement recueillis. Le modèle unique est modulaire et prêt à être dupliqué pour d’autres campagnes.

Le résultat le plus parlant est simple : un prospect d’entreprise à fort potentiel n’attend plus derrière une question de détail.

Ce que nous ferions autrement

Le marquage des contacts est une fondation, mais nous en avons défini les règles pendant la construction des parcours. C’était une erreur d’ordre. Renommer les étiquettes et modifier leur logique lorsque la base contient déjà des contacts impose de corriger les données historiques et les conditions des automatisations. La prochaine fois, nous définirons tous les libellés, leur nommage et leurs règles avant de construire le premier workflow.

Deuxième point : la classe de qualité des prospects. Nous l’avons établie à partir de la description que le client faisait de ses propres clients, et non des demandes réellement reçues ces derniers mois. L’analyse de cent demandes historiques aurait permis de choisir de meilleurs seuils et d’éviter des ajustements après lancement. Enfin, le texte de consentement du formulaire devrait être relu par un juriste avant la mise en service, et non après : un quart d’heure de travail protège toute la base.