Une base d’installateurs allemands en climatisation créée pour l’export

Le client et son problème

Le client est un distributeur B2B polonais du secteur HVAC, qui vend des accessoires de montage pour la climatisation. Il réussissait bien sur son marché national et voulait proposer la même gamme aux pays germanophones. Les ventes à l’export existaient déjà, mais elles relevaient du hasard : quelqu’un découvrait l’offre, achetait une fois puis disparaissait. Il n’y avait ni clientèle récurrente ni méthode reproductible pour la trouver.

Le type de client recherché était très précis : un petit ou moyen installateur de climatisation qui vend aussi en ligne, sur sa propre boutique ou sur une grande plateforme commerciale. Les gros grossistes étaient exclus, car ils avaient leurs propres canaux d’approvisionnement. Les installateurs seuls, sans vente en ligne, l’étaient aussi, car ils commandaient de trop petites quantités. Trouver ce profil étroit demandait davantage que de saisir un secteur dans un annuaire d’entreprises.

La fiabilité des données était tout aussi importante. Un commercial qui reçoit une liste d’adresses inactives cesse de lui faire confiance en deux jours et revient à ses propres méthodes. Sans vérification des e-mails et des numéros d’immatriculation, tout le travail aurait été perdu. Enfin, les mêmes entreprises apparaissaient sur plusieurs canaux — avec leur propre boutique et un compte sur une plateforme — parfois sous des noms différents.

Ce que nous avons fait

Nous avons commencé par définir en détail le profil d’achat, avec des mots-clés en allemand dès le départ, car ils déterminaient notre capacité à trouver les bonnes entreprises. Nous avons ajouté une notation simple A, B ou C pour que chaque entreprise repérée ait une étiquette de pertinence claire, et pas seulement une ligne dans un tableur.

La collecte et le regroupement des données ont été développés en Python. Certaines entreprises provenaient des API de plateformes commerciales, d’autres d’une collecte contrôlée sur des boutiques en ligne allemandes. Nous avons ensuite dédupliqué la liste et écarté les sociétés qui vendaient officiellement sur ce marché, mais expédiaient depuis un autre pays : elles n’avaient pas de valeur pour le client.

La couche suivante couvrait l’enrichissement et la vérification. Nous avons récupéré les informations d’immatriculation, notamment le numéro de TVA, et vérifié les adresses e-mail, y compris nominatives, afin que les messages ne partent pas dans le vide. Pour chaque entreprise, nous avons ajouté la raison de la prise de contact et un premier paragraphe de message fondé sur ses produits. Tout était versé dans un tableur et le processus tournait à intervalles réguliers sur un hôte dédié.

La livraison s’est faite par lots. Nous avons d’abord fourni un échantillon gratuit pour montrer la forme des fiches et vérifier que notre interprétation du client idéal était correcte. Après validation, nous avons livré d’autres lots de plusieurs centaines d’entreprises vérifiées.

Le fonctionnement aujourd’hui

Le commercial export ouvre le tableur et voit l’entreprise, son canal de vente, ses données d’immatriculation, son adresse de contact, son score de correspondance et la raison de la contacter. Il n’a plus à deviner s’il s’agit d’un grossiste ou d’un installateur individuel. Son travail commence par la rédaction d’un message, et non par la recherche d’un destinataire.

Le projet a été bouclé en quelques jours. C’était un choix de méthode délibéré : plutôt que de construire un outil que le client aurait dû utiliser pour faire ses propres recherches, nous avons livré une base prête et vérifiée, en lots pouvant être contactés immédiatement.

Résultats

Le client a reçu plus de 580 entreprises B2B vérifiées du marché allemand. 94 % disposent d’une adresse e-mail et 516 entreprises ont un numéro de TVA confirmé, l’USt-IdNr. Chaque fiche porte une note de correspondance avec le profil, A, B ou C : l’ordre des prises de contact est clair avant même le premier appel.

Plus important encore que le nombre, les ventes à l’export ne relèvent plus du hasard. L’équipe sait qui est le client cible, où le trouver et à quoi ressemble une fiche de qualité.

Ce que nous ferions autrement

Nous avons sous-estimé le travail de déduplication. Le rapprochement par nom d’entreprise semblait raisonnable, jusqu’à ce que nous découvrions qu’une même société figurait sur une plateforme sous le nom de sa boutique et sur son propre site sous sa raison sociale. La prochaine fois, nous regrouperons les fiches dès le premier jour à partir du numéro d’immatriculation et du domaine, en gardant le nom comme simple libellé.

Deuxième point : nous avons séparé trop tard les adresses génériques des adresses nominatives. Ce ne sont pas des contacts de même qualité : un message à une boîte générale et un message adressé à une personne précise demandent un contenu différent et ne suscitent pas les mêmes attentes de réponse.

Enfin, nous n’avons montré l’échantillon au client qu’après avoir constitué le premier lot complet. Nous aurions dû le faire après les premières dizaines de fiches. Un retour plus précoce sur le profil recherché nous aurait évité une vérification complète supplémentaire.